眼药水的关联销售，你可能需要了解一下

眼药水小小一瓶，多数药店人都很容易把它忽略。但其实不然，眼药水虽小，但对营业额和毛利贡献最大的消费人群主要是白领人士，相对于其他人群，白领收入更为可观、更懂道理也具备更多的自主选择意识，所以抓住白领这一人群，将客单价较小的眼药水提升至价格较高的单子也不是不可能。

例如，目测一位具有消费能力的白领入店买眼药水，店员可以这样接待：

店员：请问您眼睛是什么症状？

顾客：眼睛有点干、痒。

店员：您是经常熬夜呢还是用电脑时间过长？

这是典型的启发式问答，此时给顾客的选择就有三种以上，他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长，也可以选择其他的，不管选择那一种，往下开展话题都很方便，假如顾客选择另外一种。

顾客：都不是。

店员：因为很多种因素都可以引起眼睛干痒这种症状，我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用药，这也是对你负责任。

顾客：是这样的，由于工作的原因，经常出去应酬，抽烟喝酒比较多，以前偶尔会有眼睛干痒，以前用过珍珠明目滴眼液，当时有用，过几天又犯了。

这个时候就挖掘出很多有用信息：

1、经常抽烟饮酒，到时维生素缺乏，酒伤肝，肝开窍于目，必然导致眼部疾病。

2、用过珍珠明目滴眼液，避免再次推荐珍珠明目滴眼液。

聊到这种程度，就有很大机会提升客单价：除去主推眼药水，还可以就饮酒问题，搭配杞菊地黄丸或者明目地黄胶囊等类似品种；抽烟喝酒导致维生素缺乏，趁机推荐男士多种维生素。考虑到白领坐办公室会经常喝水，还可以推荐菊皇茶或者中药材枸杞和贡菊。

要想让顾客对药店服务更满意，印象更深，不仅要做好导购服务，还要注重售后服务。即使顾客付了钱，我们也要本着真诚的态度，叮嘱顾客用药事项。如告诉顾客眼药水怎么滴，口服药物如何吃，有什么禁忌等，不仅增加患者用药安全，还提升了顾客信任度，对药店以后的发展是有利的。