顾客来买儿童感冒药，我是如何推销维E出去的？

前不久一位妈妈来给自己孩子买感冒药，在准备付款时看到一瓶Y品牌的维C，上面写着儿童不宜，于是马上问我， “这个维生素C为什么孩子不适宜，那我前几天买的B牌的维生素给他吃可以吗？”

对于顾客问题，我进行了解答，但并未就此结束。就着B牌维生素C，我又接着说道，“其实很多女士买了都是维生素E一起服用。”

顾客：维生素E是干嘛的？ 

我：维生素E和维生素C一起服用，起到双重抗氧化作用，可以美白淡斑。维生素E也可以用来直接涂脸，有时候出去游玩，皮肤晒伤了，可以直接涂在脸上，修复晒伤肌肤。或者晚上敷面膜的时候，加一点维生素E在里面，可以保养皮肤。听到有保养皮肤的效果，顾客表示之前都不知道维E还有这个作用，一起拿上吧。由此，本来没有的单子，就销售出去了。

成交的关键在于，我将顾客的焦点从孩子的角度转移到了她身上。妈妈爱孩子是毋庸置疑的，同时也爱自己啊。所以当妈妈发现这个产品对自己的价值时，更容易被说服购买。

因此，总结一下促进销售成交有两个不可或缺的环节：

1、多想一步：假设我点到即止，回答完顾客问题就完成任务，那么就错失了销售的机会。还有的店员遇到来退货的顾客，他们只会想到退货的事情，而不会再次挖掘销售机会。大单不是站在那等着我们，而是我们主动创造的可能。只有先具备了“多想一步”的思维，才有更多概率被大单砸中。

2、引导顾客思维——原本顾客的关注点在“维生素C是否适宜孩子服用这个问题上”，如果她的关注点一直停留在这里，显然不可能有成交的。所以，成交的前提是转移顾客的注意力，把顾客的注意力吸引到“与自己相关的价值上”。仅仅吸引到注意力是不够的，还要吸引到“与顾客相关的价值上”，人的本性是更关心与自己相关的东西。如果是不相关的东西，即便是被吸引，也不可能发生成交。

除了语言之外，音乐、pop也是吸引顾客的好方法，具体我们以后再说。