会员拓展效率低，不妨试试这个指标

医药零售市场竞争的核心是对消费者资源的竞争。为获取、留存更多的消费者，门店的会员拓展工作是非常有效的方式，但在门店的会员拓展的过程常常会碰到一些问题，例如会员卡办的多，顾客回来消费的却很少，或者顾客忠诚度低，一人手持多张药店会员卡，再或者会员流失度太高，老面孔老顾客越来越少见……

如何提升办会员卡的效果？其实只要“多”关注一个非常重要的指标：“会员复购率”，复购率=在A时间消费的会员，在B时间重复购买的占比。那“复购率”在会员拓展工作中到底价值如何，请看以下案例分享：

（演示数据，仅供参考）

以上表图是我们在会员拓展中对工作人员最常用的考核指标：“拓展数”即会员办卡数，经营者由数据可以做出判断，显而易见达标率最高的‘张店员’对门店会员拓展工作中贡献最大，而达成率最低的‘陈店员’贡献最少，但事实一定是这样吗？

（演示数据，仅供参考）

次月回购会员数/上月会员拓展基数=次月会员复购率。

由“复购率”数据分析可以直接判断：真正产生足够多回头客的并不等于办卡人数最多的员工。

而门店会员拓展工作的设计初衷是引导工作人员为顾客提供或宣传会员服务以达成推广、吸纳客流的效果，但在门店的执行过程中，员工的注意力却往往浪费在说服顾客“办卡”的工作上，因为“拓展数”的考核指标对她而言至关重要，但显然多办一张会员卡对“手持多卡”的顾客来说并没有任何品牌宣传意义，而这样的结果与考核初衷显然是背道相驰。

总结

工作人员都是被考核（利益）驱动，在以上案例中，工作人员为了个人利益以大量拓展低忠诚度的潜在客户，以达成考核指标，既浪费了原本珍稀的顾客的资源也错误的引导了经营者的评价判断。

对于经营者而言足够多的会员基数与会员忠诚度都至关重要，“员工只会做领导检查的事”，要想改变员工的导向和行为，仅从“会员拓展数”考核仍太过单一，而“复购率”则对顾客忠诚度以及员工拓展质量进行量化，实现对会员拓展工作的贡献与价值的立体评价。

顾客的回头消费与忠诚度往往受多种因素影响，例如价格、促销、商品、服务、专业等等，但在竞争环境激烈的今天，有限的消费市场被不断分割，经营工作不进则退，但在外部环境无法改变的前提下，我们该做的就是不断改进为顾客提供更好的服务，而不是为了产生一堆毫无价值的会员卡。

那现在对于会员拓展低效还苦恼的你，不妨开始试试“复购率”？