眼药水销售，步步为赢！

如今，随着人们爱眼意识的增强以及相关药品、保健品营销力度的加大，到药店咨询、购买眼药水（膏）的顾客越来越多，药店的店员和药师就必须要掌握这类药品的基本知识，为顾客提供专业的服务。

以一个具体案例来分析：

一年轻男性顾客（目测：白领人士，消费能力较高。）

店员：您好，请问需要什么帮助吗？

顾客：买支眼药水！（相信大家都遇到这样的顾客吧）

店员：请问您眼睛是什么症状？

顾客：眼睛有点干、痒。

问法一： 

店员：您是经常对着电脑吗？（封闭式问答，顾客可以简单的回答是或不是，不利于开展后面的信息挖掘。）

顾客：不是。

店员：那您是因为什么导致的这种情况呢？（没有体现出以人为本，没有让顾客觉得我们再替他着想，给他的感觉就是我们再强推强卖！）

顾客：（顾客有点不耐烦了）我也不知道，你就给我拿一支眼药水吧！

交易基本到此结束，运气好的话卖一支10多块的抗疲劳的眼药水，运气不好卖一支闪亮或者其他没毛利的产品。

问法二： 

店员：您是经常熬夜呢还是用电脑时间过长？

（启发式问答。这个时候你给顾客的选择就有三种以上，他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长，也可以选择其他的，不管选择那一种，往下开展话题都很方便，假如顾客选择另外一种）

顾客：都不是。

店员：因为很多种因素都可以引起眼睛干痒这种症状，我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用药，这也是对你负责任。

（这个时候采取欲擒故纵，因为眼睛干痒最差也可以卖一支眼药水，想深层挖掘顾客需求就要挖掘顾客的生活习惯，让顾客认为我们是在为他病情着想，一般这时候顾客都会说原因的。）

顾客：是这样的，由于工作的原因，经常出去应酬，抽烟喝酒比较多，以前偶尔会有眼睛干痒，以前用过珍珠明目滴眼液，当时有用，过几天又犯了。

（这个时候就挖掘出很多有用信息：1、经常抽烟饮酒，到时维生素缺乏，酒伤肝，肝开窍于目，必然导致眼部疾病。2、用过珍珠明目滴眼液，避免再次推荐珍珠明目滴眼液。）

店员：鉴于你这种情况……

交易到目前为止。这个客单不会太低，因为眼睛干痒必须用眼药水（必须主推的）解决紧急症状。

因为喝酒伤肝，必须搭配杞菊地黄丸或者明目地黄胶囊等类似品种。抽烟喝酒导致维生素缺乏，趁机推荐男士多种维生素。

由于是白领人士，平常坐办公室肯定经常喝水，可以推荐菊皇茶或者中药材枸杞和贡菊！

售前售后同等重要

这个只是售前，售后呢，售前固然重要，要想让顾客回头，关键在售后。

首先，必须告诉顾客眼药水怎么滴，口服药物如何吃，有什么禁忌没有？其次，必须告诉顾客眼药水开封后一个月内有效，超过一个月请不要再用！这时顾客觉得你真细心。其实不光如此，这样讲有2个好处：

① 保证患者用药安全；

② 强调污染，一个月后即使用不完，到时候还会回头来买眼药水或者其他产品。

最后才是送客！

来源：中国药店