搞清楚销售中的这3个问题，成交率翻倍！

销售的本质就是满足顾客的需求，在这简短的一句话里，其实包含了销售中的3个必答问题。

1、顾客的真实需求是什么？

当顾客走进店以后，根据“顾客对自己需求的理解程度”可以分为三类。

一类顾客明确自己的需求，但是，有时候可能出现错误，就是顾客需求的产品，并不符合患者的症状。接待这类顾客，要做好温馨提示，并给出合理的用药建议。

比如有的顾客购买PPA，给孩子服用，这种情况一定注意提醒，推荐适合的药给顾客。

比如有个顾客听从家人的意见，来买蛇胆川贝液治疗他的风寒咳嗽，这种情况要和他的家人做好及时沟通，消除顾客心中疑虑，推荐合适药品。

一类顾客不知道自己的需求是什么。比如有的顾客，只知道自己头痛，缺不知道具体什么原因。头痛可能是感冒引起，也可能是高血压引起的，还可能是偏头痛等等。针对这类顾客，要仔细问诊，找到顾客真正头痛的原因是关键。

还有一类顾客知道自己的需求是什么，但是并不确定，需要销售人员的专业意见。比如，有的顾客知道自己是感冒了，但是，并不知道具体用什么药比较好。针对这类顾客，按照正常的问诊接待流程即可。

接待这3类顾客，销售人员和顾客沟通时，关注的重点不同。

2、什么样的产品可以满足顾客的需求？

当销售人员在内心提出这样的问题时，她在向顾客介绍产品的时候，就不会变成“以产品为中心”，而是“以顾客为中心”。

“以产品为中心”时，店员很可能把产品的所有卖点都一股脑地说出来，但很多卖点却是并不是顾客真正关心的。举个例子，店员给顾客推荐钙片时，告诉顾客：这个液体钙吃起来不容易便秘，一瓶200粒可以吃半年，一天算下来也就一个馒头钱，然后，又说了一大堆老年人吃钙的好处。

讲了半天，顾客还是没决定购买，但是，顾客也没有离开。直到最后店员告诉顾客，这个液体钙（会员日）折扣下来只要60块钱。顾客最后笑着说：“你刚才早跟我说，我不就早买了嘛。”

“以顾客为中心”时，店员明确顾客的真实需求，就会优先介绍顾客关心的产品特点，而不是想到哪说到哪，当店员表达得杂乱无章时，顾客接收信息时，更加云里雾里。

站在顾客的立场思考，目标诉求明确，条理清晰，顾客理解起来更加容易。

这里面有一个需要注意的点，就是销售人员往往以为，在和顾客交流的过程中，顾客都能理解自己所说的话。其实，顾客在接收信息的时候，可能出现偏差，可能出现误解。如果销售人员能够“以顾客为中心”，在思维上，可以和顾客更加同步，这样，就能大大提升沟通效率。

3、怎样才能满足顾客的需求？

顾客购买产品，才能达到满足需求的目的。那么，销售人员就要做好最后一个环节，帮顾客完成购买这个动作，在这里运用假设成交的方法。

比如询问顾客：“我帮你拿上两盒还是一盒？”

也可以询问顾客：“你是用微信支付还是支付宝支付？”

当然，也可以直接用祈使句，“我帮你拿上xx吧，这个……（好处）。”

假设成交可以帮助顾客快速做出购买决定，提高成交几率。（中国药店）